快消线下市场增速明显家居行业可以学习什么?

近来，尼尔森发布了《我国城市快消零售大数据陈述》（下简称“陈述”）。《陈述》数据显现，从2016年10月开端，线下商场接连五个季度的出售量都是一路猛升，增加率从3%涨到了9%。

陈述还指出，新零售概念自提出三年以来，我国新零售现已发生了很大改动，人、货、场的联系被从头解构，完结了从“扩张为王”“途径为王”的“场——货——人”到“顾客为王”的“人——货——场”的改动。

家居零售也遵从着产品流转到交给进程，即经过适宜的场，将特定的货，卖给正确的人。那么，从“人——货——场”的视点动身，在新零售业态下，家居企业怎么学习快消零售的经历、拥抱新零售？

拥抱顾客新需求

新零售的“人——货——场”联系，代表的是一种新的思维战略，布景是房地产职业的动摇、家居职业供需联系的改动、家居职业竞赛格式的改动、家居产品信息传达流转方法改动以及消费人群购物偏好的更迭。

尼尔森陈述显现，我国顾客不论在“服务”仍是“产品”方面，都具有显着的双重标准：服务方面，顾客关于日常需求的满意毫无耐性，要求立刻完结，相反他们为了喜爱的东西能够不吝排队等候几小时；产品方面，顾客比任何时候都精明，会理性选择高性价比产品，可是关于那些契合自己风格和爱好的产品，又能够不计本钱，固执消费。

回到家居职业看，2015年，因为财经作家吴晓波的一篇文章《去日本买只马桶盖》，日本的智能马桶盖人气大增，不少我国的顾客争相赴日收购，有人乃至一次买两三只带回国。有时候，顾客对待一台电视机时，假如该产品的各项体现都很往常，无功无过，那么，他们会比任何时候都精明，理性消费。

面临需求多元化、快速化且对立的顾客，时机也无处不在。

《陈述》发现，带动消费的高端人士（25-44岁且收入8000元以上）、干流青年（18-34岁且收入高于温饱人群）、群众宝妈（25-44岁有小孩且收入高于温饱人群）这三类高潜力消费人群，跟着城市队伍的下沉而逐步减小，消吃力逐步递减。尤其是高端人士和干流青年，在头部黄金城中别离占11%和37%；腰部力气城中高端人士占4%，干流青年占28%；尾部城市的高端人士和干流青年占比为2%和25%。

能够看出，不论是在哪一级其他城市，干流青年一向是带动消费的中坚力气，家居企业只要拥抱这些人群才干发明新的增加点。例如，小熊电器因为洞悉到“独身经济”的商场，推出了一系列小容量电饭煲、摄生杯、小炖盅、0.3L小型绞肉机等许多小家电，在小家电商场上占有了一席之地。

别的，依据Statista2018年7月发布的全球顾客调研成果（GlobalConsumerSurvey）显现，2017年我国在线购买家具和家居产品的用户年龄段为25-34岁，即所说的“85后-95前”，占比38.4%；在线购买用户规划1.43亿，女人用户略高于男性。这些潜在的人群也是家居零售中“人”这一板块的潜力地点。

整合线下线上场景

家居职业的“货”指的是——家居产品，包含住所家具、家居饰品、家纺用品和家用电器等。不论企业是布局双途径仍是下沉三四线商场，都必须考虑到“货”的特殊性。

首要，家居产品的消费需求没有日化快消品高，但又高于轿车和房子一类的耐用品；其次，家居产品品种丰厚、产品线多样，产品多体积大、重量大，产品标准化程度较低；别的，家居产品离不开体会与服务，需求售前的导购服务和售后的装置等服务。

因为家居产品的特性和职业特性，使得实体门店零售途径一向是其干流出售方法。能看得见摸得着什物产品，更契合顾客选择购买的习气。因而，传统家居产品购买流程中，体会和交给通常在同一场景中完结。

可是在新零售业态下，“货”的交给方法越来越多样化。最显着的改动便是，家居产品能够完结线上途径和交给方法的立异，使得体会、付款和交给等环节能够完结剥离，然后节约用户的时刻。而且，跟着互联网和移动互联网的开展，人们现已从被迫承受信息到开端自动查找信息，顾客也越来越习气线上场景的购物体会。他们能够在家居家装UGC社区、交际运用等途径进行交流和互动，然后获取更多“货”的体会信息，协助消费决议计划。

但线上的交给方法具有局限性。正如上文中谈到的“货”的特性，要想向顾客最直观、最全面地展现产品、与顾客进行产品信息/装饰方案规划的互动交流、组织配送和上门施工、交流后续服务等事宜、供给全方位的服务，最好的完结场景仍是实体店。

为弥合线上和线下的差异性，现在各职业都在进行全途径建造。即以线下途径弥补线上交给的体会缺失、以线上互联网力气进步购物进程的灵活性，终究让线上出售和线下场景互为弥补，完结线上线下全途径的出售通路的打通。在这个进程中，因为家居产品的品类杂乱、信息碎片化，家居企业经过线下和线上的互动削减顾客触达产品的时刻本钱，协助顾客最快地找到最心仪的产品。

别的，回到“货”本身来说，还需做好原材料、技能、规划的基本功，以及坚持产品出售和服务不切割，确保购买流程完好和服务体会优质，让顾客在售前的展现、规划到售后的修理、回访环节，都能够得到优质、高效的服务。

优化途径结构

1、线上线下双引擎

家居零售里的“场”首要包含家装品牌官网、归纳电商途径、家居建材卖场、家电零售专卖店、品牌旗舰店等。关于家居企业来说，全途径出售的转型很早就开端了。

自马云在2016年的阿里云栖大会上，第一次提出了新零售的概念后，线下出售近年来增速显着。

详细来看，《陈述》数据显现，从2016年10月开端，线下商场接连五个季度的出售量都是一路猛升，增加率从3%涨到了9%。而在2016年10月之前，线下商场一向处于相对比较疲软的状况，增加率只要1%至2%。尼尔森我国区副总裁丁玎向媒体解说称：“新零售的中心其实更多是线上线下的交融共通，不只是促进其间的一个而抛弃别的一个，这也是正是新零售对整个线下商场的推翻性改动。”

也便是说，新零售所带来的改动是全途径的、推翻式的。所以，在新零售业态下，家居零售的途径布局重心需求不断调整，虽然线上途径拉动我国消费的增加，但线下商场仍然的规划仍然很巨大，双引擎动力将成为常态。

2、发力下沉商场

《陈述》中说到，我国城市开展快速，不同城市开展各异，商场出现严峻的两级分解现象。数据显现，头部100城贡献了50%快消品出售额，其他2086个城市的总快消品出售体量与头部100城适当；80%的我国大陆快消出售来源于50个头部城市和478个腰部城市。

可见，头部城市仍旧是零售商场的战略要地。关于家居企业来说，虽然大部分头部城市商场现已进入了存量年代，仍然需求加注资源。详细来说，便是优化一二线城市途径布局。

以红星美凯龙为例，其选用“自营+委管”双轮驱动的商场扩张战略，大多自营商场的战略性散布仍是在一线城市和特定的二线城市优质地段，以委管商场事务形式在三线及其他城市扩张。运用自营+委管这两种业态，不只有利于企业进一步“跑马圈地”、占据了各级城市中心区域，还能够处理快速扩张或许带来的负债率攀升问题。

值得注重的是，从整个商场来看，腰部力气城市越来越显现出其商场潜力。《陈述》数据显现，因为腰部力气城市散布地广，贡献了40%全国快消品商场出售，具有全国37%的零售店肆。别的，腰部城市人口密度较小，但消吃力偏高，人均快消品消费指数为22，高于头部20及尾部15。

事实上，家居职业很早就开端注重下沉商场。以定制家居企业尚品宅配为例，到2019年6月30号，尚品宅配加盟店总数已达2268家（含在装饰的店面），比较2018年末净增加了168家，在新开店中，加速下沉出售网络至四线五线城市，开店占比约72%。一切店肆中，一二线城市加盟门店数占比约22%，三四五线城市加盟门店数占比约78%。

一起，软体家具和家纺品牌也在开辟新式途径。喜临门的分销网点累积超越二千家，为品牌向更宽广的四线到六线城市延伸奠定根底。罗莱日子采纳直营和加盟相结合的运营形式，在持续稳固一线、二线商场途径优势的一起，活跃向三、四线商场浸透和辐射。

结语

家居零售的实质便是零售，“新”的概念其实是对我国家居零售方法提出了更高的要求。从“人”到“货”再到“场”，家居企业的运营理念、产品及服务结构、流量触达方法、途径建造、商业空间场景需求做出新的改动。

当然，这背面需求做的事许多，例如需求将顾客从线上引流到线下、树立全途径的数字化运营系统、完善物流根底设施、拓展家居零售鸿沟，在卖场参加其他功用区域等等。这就要求不同的家居企业需求依据本身的品牌优势及用户人群，做出不同的处理方案。