销冠冲刺收钱的商洽技巧

“用心服务客户”，相信每个房产经纪人入行前都听前辈们提起过这句话，虽然听起来很简单，但在实际业务场景中却往往事与愿违。

例如向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？

对客户的失望与业绩压力让一些新人又学到了一句话：“自古真情留不住，唯有套路得人心”，很多房产经纪人因此走上了“套路客户”的不归路。

其实一位优秀的房产经纪人反而很少使用套路，因为被稍有社会常识的客户察觉，就会起到负面作用，今天我们就来分享一些比套路好用100倍的“谈判技巧”，帮你聊出客户的信任！

No.1

为什么客户不愿直接讲出需求？

1、害怕被纠缠

我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了尽最大可能避免导购无休止的推荐，都会说“随便看一下”。

在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看一下”，为什么你说了那么多还是没用？

因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。

2、对套路反感

很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。

别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对任何一个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。

3、有戒心

看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人隐私信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。

可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。

4、客户说的需求不一定是真正的需求

需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不清楚自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。

No.2

如何让客户说出真实需求？

1、从过去开始提问

针对过去的提问，回答起来非常容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。

例如：

一个年轻的刚需客户

房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？

客户：我想看看三房的。

房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？

客户：XX社区附近。

房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看。

客户：好。

房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学位房。

客户：哦。

房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。

看完房回到门店

房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？

客户：都差不多吧。

房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。

客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。

房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学位的。

客户：暂时不需要学位，我再看看。

解读：

看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。

成功案例：

房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？

客户：我想看看三房的。

房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？

客户：嗯，是啊。

房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？

客户：对。

房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？

客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。

此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。

房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得更适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

客户：哦，是吗？那去看一下吧。

带客户去看房，期间介绍小区及周边。

房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，很适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。

客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。

这样一个时间段，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决办法。

达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。

2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求

问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。在小编看来只有抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。

这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。

比如上面那个客户，看完房子之后

房产经纪人B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。

客户：哦？是吗？那还是学位房比较划算。

本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子。

但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出某些特定的程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。

3、不要直接问未来，让人压力倍增

从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。

客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：

房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？

客户：是啊，同小区都看过几套。

房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？

客户：一期二期都看过几套的。

房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？

客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。

由此，你就问出了客户对房子的期望。

No.3

如何活学活用？

销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。

1、提问前先给客户热身

进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。

比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这样一些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。

2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户

多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。必须要格外注意的是，语气要愉悦。

3、连续提问时，要给客户及时的反应

长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。

4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题

不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。

5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求

很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。

比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。

这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。

6、最重要的是，用真诚待人

大多数销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。

因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。