扎心恒大碧桂园都干不过一家小地产本来他们都……

文/黄太阳

户籍总人口63.64万人（截至2018年末的数据），浙江省长兴县，一个四线城市。

因其临近苏州、南京、杭州、上海等经济发达城市,号称上海的后花园，却已成为碧桂园、恒大、阳光城、奥园等千亿房企纷纷布局的必争之地。

然而一个扎心现实：碧桂园、恒大、阳光城、奥园等千亿房企在长兴县但却干不过浙江本地的一个小开发商。

先看一组数据，下面是2019年长兴县新建商品住宅签约面积以及签约套数TOP10，其中得力金宸湾稳居第一，销售面积与销售套数接近碧桂园与恒大的总和。

难道是得力地产的营销更牛一些？品牌影响力更大一些？销售价格更低一些（得力金城湾是毛坯交房，恒大悦龙台为精装交付）？

告诉一个戳人心的事实：得力金宸湾是得力地产在长兴县的第二个项目，比起碧桂园、恒大、阳光城在全国的知名度，其品牌影响力真的不值一提。

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房子卖的好，功劳都是营销的。房子去化难，责任都怪在采购头上没有选对供应商，最后问责下来，采购就是背锅侠，“哑巴吃黄连有苦说不出”。从长兴县房地产这样一个微观的基本面上来说，项目卖的好，得力地产的采购赋能还真的起了重大的作用。

其实，决定一个楼盘卖得好不好有3个关键因素跟采购有关。业务能力高超的采购人员，都已掌握这3个关键因素，化解销售“背锅”的秘方。

一是外立面，这是楼盘面子，这决定了消费者的自豪感；

二是户型，这是楼盘里子，这决定了消费者居住的舒适度；

三是园林景观，彰显邻里关系以及社区生活场景，这决定了消费者的生活体验。

一个楼盘卖的好不好，能否体现出“品质感与自豪感”，外立面在很大程度上直接决定了消费者是否愿意买单。

得力地产开发的这个金宸湾楼盘，一期开盘就一扫而光。据外立面涂料厂家的老板介绍，他们公司员工一次性买了5套房，即使是供应商合作伙伴关系，还要通过高层领导打招呼，才能拿到开盘价的购买资格。

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我在全国也参观考察了不少的地产项目，曾经见过绿城的外立面，真心觉得震撼。但走进金宸湾的项目，简直就被它的外立面给惊艳了，不可思议。

如此大的规模，外立面竟然全部使用了“干挂石材和干挂铝板”，这是何等的土豪！

▲得力金宸湾外立面（仿石漆/仿铝板金属漆）

陪同参观的涂料厂家老板诡异的笑笑：已经有好几波开发商的工程总和采购总前来考察，跟你说的是一样的。但实际上，得力金宸湾的外墙用的是仿石涂料和仿铝板金属漆！

相信在这里，很多开发商跟我都会很诧异。为什么同样也是做的仿石涂料或金属漆，外立面的感观会有如此大差异？

其实，这就是项目定位和供应商选择的一种失误。

首先，很多项目的外立面从设计端定位的是仿石涂料。这是要解决成本问题，又要能品质效果。这一点上得力金宸湾做到了，让业内人都感到惊讶。

为何这些知名的房企没能做到，却败给了一家小地产？

在项目设计初期，理念目标是对的。但在落地的过程中，原本已经通过“仿”+“替代”实现了成本控制。而在招标环节，设计与采购脱节，采购无谓的缩减成本或最低价中标，最终可想而知项目的外立面便是似仿石，但又不像。

其次，购房者在选择楼盘时越来越理性。眼前的事实已经说明，得力金宸湾卖得更好。中国大部分的买房者，都是举全家之力购买一套后半生的安居之所，他们自然是会认真考察和对比。他们不会简单认同大品牌以及大地产表面的虚华，他们只认货真价实、真正的品质。

那么，我们采购人员在选择供应商品牌时会有哪些做法呢？

现实情况是采购人员更愿意选择大品牌，即便出了问题自己不会担责，这是人性弱点。但请问：在选择一种材料时，采购人员有对行业进行过深入调查考证，对产品知识有过潜心学习么？所有的材料都有细分市场，所有的实施工程单位都是有差异优势，作为采购的执行人员如果当初真正做足这些功课，真正把房子当作自己的住所，选择一定不会这么草率和简单的跟风。

不可否认，在房地产这样一个微观的基本面上，消费者的品质意识已经在觉醒。得力金宸湾高颜值的外立面，无论是仿真度、平整度、耐久性方面都已经直接秒杀了周边楼盘，形成鲜明对比，这就是采购赋能、质量赋能，使得金宸湾能够在高价的同时保持区域各项数据的销售冠军。

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产品力能够产生更高的项目溢价，将有限的土地开发出更高的价值，也为企业带来美誉度的提升。尤其是在行业分化加剧、竞争日益激烈的今天，“产品为王”重新回到消费者视线。

很多地产开发商也意识到“产品力”这一问题，相比恒大、碧桂园仅仅一路两路之隔，得力金宸湾为何会有溢价能力？

答案很简单，就是产品力！

同样，在我接触的东原地产也是如此。

东原地产在打造品质楼盘方面有着独到的见解。东原地产高级采购总监郭飞曾表示，从建筑美学方面考虑外立面的品质感和美感；从精装角度考虑品质感；从景观场景方面促使业主更多融入社区场景，感受美好生活。

在消费意识觉醒、地产进入白银时代，像得力、东原这样注重产品力的房企，已经意识到品质的重要性，才会赢得消费者的认同。

▲高颜值的外立面/阳光下的镜面效果

作为一些规模化的地产企业，做到所有的项目都达到高品质、高颜值也很难实现，但可完全按照项目需求来做分类集采，仅仅只是锁定几个知名材料品牌的几款产品，然后交由项目采购，这样就无法有效保证不同项目定位的需求。

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怎么理解分类集采？

从成本投入视角以及项目定位角度进行细分，筛选出不同细分类别的供应商合作伙伴，有明确的目的性的合作。每一家供应商企业的能力与擅长点是不一样的，需要用好用对供应商。比如，高端住宅能够使用仿石灰石涂料；改善型住宅，能够使用多彩；刚需住宅，选用真石漆。

就拿价格相对便宜的真石漆来说，行业里很少有企业坚持使用煅烧砂，这导致产品质量无法有保障。中国是酸雨的重灾区，一下雨，跟前面的涂料发生化学反应，便会出现不耐脏的痕迹，项目非常掉价。所以在选择真石漆厂家时，一定要选择专注仿石领域、坚持使用煅烧砂、产品批量上墙有保障的厂家合作。

这里有一个误区便是，分类精细化采购会增加采购成本，其实并不会增加成本，反而会减少相关成本。过往我们所谈成本“好钢用在刀刃上”，强调开发商进行产品策划时的成本投入。当采取分类集采时，真正的是要发挥了每一家供应商的能力优势，让细分领域专业的供应商企业做专业的事，这要求我们采购要让合适的优质供应商匹配对应的项目定位。

所以，回归到分类集采的微观层面，采购选对供应商，就能为高品质项目赋能，间接的为营销赋能。其实，在供应商选型方面找对合作伙伴并不会增加成本投入，还会让我们更省心、省事。

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在地产的微观层面，真正坚守品质的开发商依然会活得不错。即便TOP30房企的市场占有率达到35.7%，但依然有64.3%的市场占有率被大多数的中小型房企所占据。尽管它们的开发量不大，但每年也有3~5个项目在三四五线城市开发，它们是中国房地产城镇化的基石。

中国房地产的总体体量太大，在面对未来的市场之间的竞争之中，坚守“品质”的中小开发商，它们依然可以分一杯羹，可以非常体面的活下去。我相信，消费者用真金白银的投票，浙江长兴县的得力金宸湾项目绝不是个例。

我也坚信，未来房地产开发商的集采也会走向精细化，而营销也是有底气凭借项目的“产品”硬实力去赢得市场。