万科地产策划全流程

深悦君导读：

房地产策划是一个项意图主心骨，房地产策划的流程决议了项目营销作业展开的方法，本文共享给我们万科房地产策划的全流程，看看大型房企的策划是怎样做的。

前期策划阶段

前期策划的全体流程

一、可行性研讨阶段

1、商场剖析

2、商场猜测

3、收入、本钱、费用猜测

4、财政评价

5、敏感性剖析

6、盈亏平衡剖析

7、危险评价

二、项目研讨

1、微观环境剖析：经济环境、房地产商场环境、定论（开展的新趋势）

2、项目价值剖析：区位价值、项目资源

3、竞赛环境：同区位、同类型、同价位竞赛项目，经典楼盘、成功事例

4、潜在客户剖析：研讨方针、研讨内容（得出调研定论）

三、项目定位

1、SWOT剖析：优势、下风、机会、应战

2、客户定位：客户细分、客户研讨、客户挑选、客户定位

3、产品定位：内容、战略

4、价格定位：竞赛项目、产品特征、开发商品牌、商场前景

5、经济效益剖析：开发商、小业主

四、商场推行

1、卖点提炼：地段、产品、附加值

2、项目整体形象规划：形象支撑要素、形象表现要素

3、推行费用预算:

4、现场包装计划：

5、拟定出售战略：出售机遇、出售次第、出售方针

6、拟定推行战略：低开高走、高开低走、高开高走、安稳价格

7、营销作业整体时刻：

前期策区分阶段

一、可行性研讨

1、可行性研讨的界说：可行性研讨是指在出资决策前，对建造项目做全面的技能经济剖析、证明的进程。

2、可行性研讨的效果：

★是项目出资决策的依据。

★是筹措建造资金的依据

★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据

★是编制下阶段规划规划的依据

3、可行性研讨的内容：

二、项目研讨

项目研讨的意图：

微观环境研讨

●经济环境

微观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）

重大事情及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）

城市经济情况（GDP、人均收入等）

城市建造（城市规划、固定资产出资、拆迁计划等）

人口及其改变情况（总量、新增家庭数、外来常驻人口份额等）

●房地产商场环境

结构及其规划（一、二、三级商场）

板块布局（热门区域）

职业成熟度（产品丰厚度、外来开发商的进入程度）

定论：房地产未来开展的新趋势

项目价值剖析

●区位价值剖析

工业散布（第三工业、旅行经济、高新技能工业、物流等）

街区价值（土地等级，区域功用定位、人文前史价值等）

●项目资源剖析

天然（山景、海景、湖景等）、人文景观

交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）

配套资源（购物、教育、医疗、文明、文娱等）

竞赛环境剖析

●同区位、同类型、同价位竞赛项目剖析

通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞赛或许潜在竞赛的楼盘做多元化的剖析，寻求打破立异和差异化。

同区位：包括 同一地段或平等地段两个方面。

同类型：指在产品上具有相同特征。如同为市郊大盘、同为小户型等。

同价格：包括同单价和同总价两个方面。

研讨内容：同质产品供给总量、产品特征、价格、客户

研讨方法：踩盘、小组讨论、问卷

经典楼盘剖析

通过对同一个城市经典楼盘的剖析，总结其成功和缺乏为我所用。

研讨内容：产品特征（产品理念、修建风格、产品组合、面积配比、户型特征等）、推行方法（广告诉求、媒体运用、推行节奏等）、出售战略、其他成功要素

研讨方法：现场调查 + 小组座谈

● 成功事例剖析

通过对对国内外同类型项目成功事例的剖析，总结其成功和缺乏为我所用。

研讨内容：开发战略、产品特征、推行方法、出售战略、其他成功要素

研讨方法：事例剖析

潜在客户群研讨——以项目为起点的定向研讨

● 确认研讨方针

● 确认研讨内容

得出调研定论

● 未来的商场情况

1、2-3年片区内供给量猜测

2、价格走势猜测

3、需求趋势猜测

4、客户消费趋势猜测

● 或许的客户

1、客户或许的区域

2、客户层面

3、购买力情况

● 或许的产品

1、产品类型

2、产品规划立异点

3、或许的价格（总价、单价）

三、项目定位

界说：即预期客户脑筋里已有的主意！

意图：

SWOT剖析

客户定位

产品定位

●产品定位内容

定位描绘

规划关键

规划规划主张

整体规划主张

修建风格主张

园林规划主张

配套设备

功用配套主张

智能化主张

会所设备主张

产品主张

修建单体主张

户型、面积主张

户型配比主张

户型规划细节主张

装饰规范主张

社区服务主张

物业管理公司主张

物业服务内容主张

●产品定位战略——客户导向与商场导向相结合

抢先型定位战略仿照定位战略

差异化定位战略

立异定位战略

价格定位

价格定位

的考虑要素：

竞赛项意图价格定位

产品的特征

开发商的品牌

未来的商场情况

……

经济收益剖析

即在价格定位的基础上，结合项意图出资开发周期、出售周期等，运用经济指标查验以上定位的经济收益，并依据查验出来的经济收益从头调整定位，使客户和产品到达新的均衡点。

开发商

内部收益率（IRR）：出资项目各年现金流量的折现值之和为项意图净现值，净现值为零时的折现率便是项意图内部收益率。

净现值（NPV）：一个工程在经济剖析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和后，所得的差值。

小业主

出资报答率：即企业从一项出资活动中得到的经济报答。

四、商场推行

商场推行计划的首要内容：

1、卖点提炼

2、项目整体形象规划

3、推行费用预算

4、现场包装计划

5、拟定出售战略

6、拟定推行战略

7、营销作业整体时刻表

● 卖点提炼

即剖析总结项目所具有的特征，通过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特征纷歧定是项目所特有的，但有必要是明显的。一般来说，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：

地段：交通条件、配套资源、天然、人文景观、未来规划前景……

产品：规划、修建风格、园林特征、户型特征、价格、新型建材、工艺

……

附加值：开发商品牌、物管品牌、修建规划公司品牌、规划公司品牌、承建商、产品概念、倡议的生活方法

● 项目整体形象规划

形象支撑要素——产品概念。产品概念是用有意义的顾客术语进行表述的对产品的构思。——Philipskottle

形象表现体系：案名、Logo、规范色、形象推行语

● 推行费用预算

根本过程：

1、确认推行费用占整体出售额的份额（结合当地职业根本水平，视项目情况定）

2、确认各首要费用项意图预算份额（现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等）

3、确认各推行阶段推行费用预算份额（蓄势期、强销期、蓄销期、尾盘期）

4、确认各推行阶段内各项费用的详细预算

● 现场包装计划

野外大牌（怎么正确的挑选？）

工地围板（怎么表现项目特征？）

售楼处规划的详细计划（怎么选址？怎么规划？）

看楼通道计划

演示园林

演示单位（选取什么单位？规划什么样的风格？）

……

● 拟定出售战略

1、出售次第

2、出售机遇

出售机遇挑选的一般方法：

避开竞赛顶峰，抢占商场先机

投合热门事情，假势发挥（房展会、假日等）

与竞赛对手一起出售

与工程进度有关（如豪宅一般现房出售等）

3、出售方针

4、价格战略

在拟定价格战略时，一般会从商场情况、开发商资金需求、产品差异程度、出售周期、出售节奏等方面归纳考虑，然后保证其价格战略即结合商场，又结合开发商的战略。

推行战略

向谁说？

说什么？

怎样说？

首要内容：

推行阶段区分

阶段推行主题

媒体组合战略

行销战略组合（现场活动、公关活动、展销会、促销手法等）

深悦君说：

地产策划是个技能活儿，而这套万科的策划流程把握了，你便是策划中的绝顶高手了，当然，话仍是那句话，纸上的东西能给人的仅仅理论，实战才是王道，加油。

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能在竞赛越来越剧烈的地产江湖中

站稳脚跟，且继续前进。